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Produktinformation
Broschiert: 271 Seiten
Verlag: Campus Fachbuch Verlag (17. April 2003)
Sprache: Deutsch
ISBN-10: 359337370X
ISBN-13: 978-3593373706
Verpackungsabmessungen:
21,4 x 14 x 1,8 cm
Durchschnittliche Kundenbewertung:
3.7 von 5 Sternen
9 Kundenrezensionen
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Wirklich ein sehr gutes Buch, dass einem interessante Ansätze zeigt und auch das ein oder andere sinnvolle (was man vielleicht eh schon macht) bestätigt.Das einzige was in meinem spezifischen Fall noch "Verbesserungsfähig" wäre, wenn man manche Bereiche weniger Abstrakt schreiben könnte. Allerdings ist das natürlich aufgrund der Vielfältigkeit kaum möglich!Gutes Buch!
Wie jedes Konzept in der Verhandlungstechnik ist die Umsetzung das problematische. Sehr gut in Verbindung mit anderen Methoden der Verhandlungstechnik.
Das Harvard-Konzept verleiht der Methodik der sokratischen Dialektik und antiken Rhetorik erneut Aktualität: Durch die Trennung von Verhandler von der verhandelten Sache soll eine sachbezogene Objektivierung in Verhandlungen erreicht werden. Auf den ersten 35 Seiten wird dieses Konzept vorgestellt und erläutert. Die restlichen 225 Seiten befassen sich mit der Detaillierung und beispielhaften Veranschaulichung. Die 4 Eckpfeiler des Harvard-Konzeptes sind 1. die Trennung von Mensch und Sachproblem, 2. die Erkenntnis der wechselseitigen Interessen, 3. die Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitenge Vorteil und 4. die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien. Eine Verhandlung ist sachbezogen zu führen, ohne Feilschen um Positionen, sodass eine gütliche Einigung erzielt werden kann. Eine gewissenhafte Vorbereitung auf die Verhandlung und Schaffung der Besten Alternative zum erzielbaren Verhandlungsergebnis stellen zwei weitere Fundamente dieser Technik dar. Deutlich scheint das Postulat nach Rationalität (welches faire Ergebnis lässt sich überhaupt erzielen) und Integrität der Verhandler (keine Drohungen, keine Knebelungsversuche, keine destruktiven Emotionen oder Listen) durch. Ein Buch mit wertvollen Anregungen für die Praxis, wenn auch teilweise mit vielen Wiederholungen (z.B. Beste Alternative als Exit-Szenario bei schlechtem Ergebnis), dessen zahlreiche konkreten Beispiele oftmals größere Anforderungen an die Merkfähigkeit des Rezipienten stellen. Durch die Einflechtung dieser Beispiele und szenarienhaften Erläuterungen sehr anschaulich und zum Einsatz in parxi geeignet.
Das Harvardkonzept fördert das Verständnis dafür, was im Verhandlungsprozess in Wahrheit passiert und wie man ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erreichen kann. Für Vertriebsleute sind dabei folgende Aspekte interessant: Es werden die Sinne dafür geschärft, im Verhandlungsprozess nicht-monetäre sondern qualitative Angebotserweiterungen zu suchen. Wer der reinen Preisverhandlung ausweichen will, ist aufgefordert Dinge ins Spiel zu bringen, die einen selbst wenig kosten, dem Verhandlungspartner aber viel wert sind. Hinter jeder Position (dem artikulierten Ziel) des Gegenüber steht ein Interesse. Wer dieses nicht aufdecken kann, der verhandelt unter deutlich schlechteren Bedingungen. Alte Verkaufshasen werden dieses Buch vermutlich als "Theorie" abtun. Wer komplexere Güter und Dienstleistungen verkauft, der begegnet aber immer komplexen Verhandlungsituationen mit mehreren Teilnehmern auf der Gegenseite. Dabei kann es auch zu "zerfahrenen" Situationen kommen, aus denen es scheinbar keinen Ausweg gibt und wo man dazu neigt, die Verhandlung abzuschreiben. Hierfür gibt das Buch aus meiner Sicht wertvolle Anregungen.
Inhalt mit Tiefgang ist heute in einer von TV und Boulevardpresse dominierten Welt eher die Ausnahme. Das Thema ist nicht neu, doch die Erkenntnisse sind ein richtiger Durchbruch. Auch wenn es auf Ideen aufsetzt der alten Griechen, alter und moderner Philosophen. Summa summarum ist es Zusammenfassung des bisherigen Erkenntnisstandes ergänzt um eigene Gedanken.Noch ein Hinweis: Es ist nicht zum mal eben so lesen. "Dude where is my country" (ISBN: 0713997613) kann man zur Unterjaltung lesen, hier aber werden ernste Töne angeschlagen und es geht um Verhandlungskunst. Besprochen werden u.a.1) die Trennung von Mensch und Sachproblem, 2) die Erkenntnis der wechselseitigen Interessen, 3) wie beide Seite gewinnen können 4) sachliche Bewertungskriterien. u.v.m.Dank vieler Praxisbeispiele ist aber keine abgehobene Diskussion im akademischen Turm, sondern spielt niveauvoll im Hier und Jetzt.Roger Fisher, William Ury und Bruce M. Patto haben schon eine Menge Artikel in der Fachliteratur verfasst und wissen wovon sie schreiben.
Ich habe es zum alten Preis gekauft und kann es nun zum reduzierten Preis erst Recht empfehlen. Man lernt alles Wichtige zur Verhandlungstechnik und das Lesen ist ein echtes Vergnügen. Man spart wertvolle Zeit mit sinnlosen Experimenten und wandelt auf erprobten Verhandlungspfaden. Toll! Sehr gutes Buch!
Wie auch im Buch geschrieben: Hier steht nichts was Sie nicht schon wissen.Der Buchtitel hat mich angeregt das Buch zu kaufen. Was ich fand waren nur altbekannte Regeln und Gebote. Keine Strategien, keine Supertipps, Keine Trix. Das hätte ich mir sparen sollen. Hier steht nichts was Sie nicht auch in 1000 anderen Tatgebern dieses Schlages finden können.Aber der Titel ist wirklich anziehend!
Ich finde den Ansatz sehr interessant. Wäre es toll, wenn er in deutschen Verhandlungsgesprächen anwendbar wäre! Das würden viele begrüßen. Ein Buch kann es vermutlich nicht ändern. Man soltle es gelesen und verinnerlicht haben, bevor man sich nach Amerika aufmacht.
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